A tárgyalástechnika fontosságáról nem is nagyon kell vitát nyitni, hiszen ha valaki került már ilyen szituációba, akkor tudja, hogy esélytelen egy egyeztetésen, ha nincsen tisztában az alapokkal. Ennek ellenére sokszor tapasztalom azt, hogy olyan szarvashibákat vétenek a vállalkozók, amik elképesztőek.

Az egyik első, hogy sokan nem értik azt, mint is jelent reprezentálni, a kifogástalan megjelenés alap, tehát nem játszik a tornacsuka, vagy egy sokmilliós üzlet esetében a lerobbant Lada Szamara. Ezt lehet képmutatásnak értelmezni, de az ember akkor is az első benyomás alapján dönt, ha a legfontosabb magánügyeiről van szó. Egy szülő könnyebben engedi el a gyermekét az udvarlójával, ha az rendesen van felöltözve, nincs rikító színűre festve a haja, és nincs piercinggel teleaggatva az arca. Tény, hogy ez még nem jelenti azt, hogy egy öltönyös üzletember, aki Lexussal érkezik, ne lehetne kókler, de az üzleti életben a külsőségek fontosak. Ezek alapján dönt az üzletfelünk a sikerességünkről, vagyis arról, hogy elég jók vagyunk-e ahhoz, hogy velünk csináltasson egy munkát, ránk bízza a pénzét.

Ráadásul a reprezentálással felépítünk magunknak egy presztízst, amit megteremteni nagyon nehéz, költséges, és hosszadalmas, ám általa a munkák könnyebben jönnek, és a bizalom is erős lesz, vagyis kiajánlanak, nagyobb megrendeléseket is hoznak az ügyfelek. Ezek alappillérek a fejlődéshez, vagyis folyamatosan ápolni kell a képet. Mert ugye, ahogyan a mondás is nagyon jól rámutat, felépíteni nagyon hosszú, lerombolni azonban egy pillanat.

A másik nagy hiba az, amikor erő alapon tárgyalnak az emberek. Sokszor találkozom ezzel a lépéssel is, amikor az egyik fél – vélt vagy valós – hatalmi pozícióját kihasználva ráerőlteti az elképzelését az üzletfelére. Az most más kérdés, hogy egy vállalkozó, aki felkészült, az tudja, hol vannak  a határai, és nem megy bele számára előnytelen üzletekbe. A lényeg, hogy ha el is fogadtat az egyik fél a másikkal egy olyan szerződést, ami csak számára előnyös, az hosszabb távon visszaüt. Vagy a munka lesz gyatra, vagy a határidő nem teljesül, vagy soha többet nem köt üzletet az adott féllel, de a legjellemzőbb, hogy mindhárom megtörténik.

A tárgyalások egyik legfontosabb alapja, hogy megértsük, azért vagyunk itt, hogy az esetlegesen megkötött üzletből mindketten profitáljunk. Ha a másiktól elvesszük a profitot, akkor mi is elesünk tőle, hiába nem látszik ez azonnal. A megbeszélések, de igazából az egész üzleti élet alapja a WIN – WIN pozíció felállítása, vagyis hogy mindenki nyerjen az üzleten. Az elégedettség újabb megrendeléseket, jó munkát, és biztosabban tartott határidőket eredményez.

Nagyon fontos részlet az is, hogy ha mégsem sikerül megegyezni, akkor nem szabad szitkozódva, dúlva-fúlva elmenni. Ha nem sikerült, akkor nem voltak azonosak az érdekek, és ez előfordul. De ha nem viselkedünk megfelelően, akkor a legközelebbi üzletkötés lehetőségét is elszalasztjuk, ráadásul lehet, hogy rossz hírünket viszik, vagy bosszúból keresztbe tesznek nekünk. Az elmenő hajó után mosolyogva kell integetni, hiszen lehet, hogy még fel akarunk rá szállni egyszer. Az üzletben pedig a kapcsolatok olyan tőkét jelentenek, ami a választóvonalat képviselheti a siker és a bukás között.